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經銷商如何整合資源、做強做大?

發布時間: 2015-02-02

經銷商如何整合資源、做強做大?
未來的經銷商,一定是資源整合能力較強的經銷商,才有可能做強做大,你的整合能力有多強,你的未來就有多強大。一個沒有整合觀念的經銷商、一個沒有整合能力的經銷商一定做不大。那究竟該整合什么?怎么整合?

首先,一個優秀的經銷商一定是能夠整合廠家資源、市場資源、渠道資源。

整合廠家的資源,一定要取得廠家資源的支持,并且能夠有效的利用,尤其是有一定實力廠家的資源。一個市場要做強做大,廠家一定會投人、投資金、投宣傳、投促銷力度。曾經在廣西出差的時候遇到一個做商超、渠道相當厲害的經銷商,當時我們還在招商階段,把廠家大的優勢有人員投入亮給商家之后,沒有想到該商家并不領情,反而問了一句:“如果市場也要你們廠家來開發,那要我們經銷商做什么?我需要的是,你投兩個業務員的話,你把費用算出來,直接把費用補給我,讓我們公司來運營,我們保證把你所要的銷量完成。”這個就是經銷商如何去整合廠家的資源,每個廠家在每個市場一般情況下都有人員投入,問題的核心是你能不能把廠家的人納為自己所有,且還可以合理的規劃,身兼多職且又便于管理。

其次,有實力的廠家資金方面相對而言都比較強勢,作為經銷商,如何去用廠家的資源激活市場同樣關鍵。

每個經銷商因為經銷商的品牌比較多,每個廠家都希望壓貨,但是廠家真正的原因并不希望壓貨,更希望經銷商能夠高度重視廠家的產品,在這樣的情況下,只要經銷商重視起來廠家的產品,一般情況下,廠家都會給予大力的支持。我們的一個經銷商就應用得很到位,他拿出一個方案,讓廠家支持他30萬的鋪底,他自己也拿出60萬的資金,讓后下面的客戶,只要愿意拿出5萬塊錢來運作市場的客戶,經銷商都愿意鋪底兩萬。這樣的話,廠家、商家出貨90萬,但是能套用到市場上225萬(90萬/2*5)的資金,廠家、商家、分銷商共計投入315萬的資金來運作市場,從經銷商的情況來看,總的才投入60萬,廠家來講也就投入30萬,廠商接受起來都比較容易,經銷商一般庫存都比較大,甚至積壓的資金都不止60萬。因此經銷商一定要有整合廠家、商家、市場資金的概念、思路與能力。

其三,作為經銷商,一定要有整合市場渠道資源的能力,每個以地級市為單位的經銷商,要想把所轄區域的渠道都能輻射,那是不可能的。

專業做商超的需要構建獨特的商超運作體系、專門供工廠的客戶有自己獨特的供貨模式,涉及利益眾多、關系復雜。專門供餐飲的需要足夠的資金實力,一般的大型餐飲都是月結算,周期較長,資金壓力較大,做流通的需要有超強的配送力、資金實力、業務團隊等等。那么作為經銷商拿到一個有實力的產品作為經銷,怎么樣利用各種渠道把該品牌在該區域做強做大至關重要。沒錢,能不能把下游客戶的錢變為自己的錢,能不能把下游商家的配送車輛變為自己的配送車輛,能不能把做各類渠道的經銷商的業務員變為自己的業務員為重要。要做到這些很難,但是做到了這樣的經銷商也就做大了。

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